Fecha de publicación: -- Fuente: Revista Mercados Lugar: slider PARTICIPANTES
David Franco, director comercial en Grupo Paloma
Miriam Cutillas, directora general de Producción y Ventas de UvasDoce Fresh
Antonio Domene, CEO de Moyca
Cristina Gutiérrez, directora comercial de Grupo El Ciruelo
Marcos Felici, director EMEA en Bloom Fresh
Fina Mena, directora comercial de Moyca
José Miguel Ruiz del Barco, director de Frutas y Verduras de Covirán
 
Para conocer desde dentro esta evolución la Revista Mercados organizó una mesa redonda el pasado mes de julio con David Franco, director comercial de Grupo Paloma; Antonio Domene, CEO de Moyca; Fina Mena, directora comercial de Moyca; Cristina Gutiérrez, directora comercial de Grupo El Ciruelo; Miriam Cutillas, directora general de Producción y Ventas de UvasDoce Fresh; José Miguel Ruiz del Barco, director de Frutas y Verduras de Covirán; y Marcos Felici, director EMEA de Bloom Fresh.
La fotografía general es positiva. Sin embargo, junto al crecimiento aparecen ya señales que obligan al sector a actuar con prudencia: incremento de la oferta, costes de producción, falta de mano de obra, competencia entre orígenes, reducción de materias activas y necesidad de mantener una experiencia homogénea para el consumidor.
Antonio Domene resumió esa preocupación advirtiendo de que la uva se encuentra en “una tendencia sana de crecimiento”, pero que una oferta desordenada o una batalla de precios podría terminar devaluando la categoría. “Tenemos que cuidar entre todos esta categoría, porque es de las pocas que tiene una tendencia al alza y que el mercado respeta”, defendió.
De producto estacional a fruta de consumo cotidiano
Fina Mena situó precisamente ahí uno de los principales objetivos del sector: “hacer que la uva sea una categoría de la cesta de la compra diaria”. En su opinión, el desarrollo varietal, las uvas sin semillas y la incorporación de sabores diferenciados han favorecido la repetición de compra.
Cristina Gutiérrez recordó que hace no tantos años el consumo estaba concentrado al final del verano y en las tradicionales doce uvas de Nochevieja. Hoy, en cambio, el sector es capaz de ofrecer “un productazo” prácticamente durante doce meses, con mucha mayor continuidad y consistencia.
La propia calidad del producto ha evolucionado. Antonio Domene contrapuso la uva a otras frutas en las que existe cierta nostalgia por los sabores del pasado. “En la uva te comes una uva de hoy y no añoras una de atrás”, señaló, atribuyendo esa evolución al trabajo conjunto de obtentores, productores, comercializadores y distribución.
David Franco coincide en que el estándar ha dado un salto especialmente importante durante los últimos cuatro o cinco años. Para el director comercial de Grupo Paloma, la estabilidad de una oferta durante todo el año y con un nivel elevado de calidad contribuye directamente a mejorar el consumo. Además, considera que todavía existe margen de crecimiento en la campaña española de verano, especialmente entre consumidores jóvenes y niños.
Precisamente el público infantil aparece como una de las grandes oportunidades. Miriam Cutillas destacó que la uva reúne atributos especialmente atractivos para los niños y que las familias están dispuestas incluso a pagar más por determinadas variedades cuando consiguen que sus hijos consuman fruta. A ello se suma el trabajo realizado en formatos más pequeños, cómodos y transportables.
“El marketing ha hecho un papel fundamental”, sostuvo Cutillas, tanto mediante nuevos formatos como mediante una comunicación más enfocada a nuevos públicos. La responsable de UvasDoce Fresh entiende que captar al consumidor infantil supone también construir el comprador del futuro.
La bandeja transforma la compra
Desde la distribución, José Miguel Ruiz del Barco confirmó que el cambio de la categoría se aprecia de manera muy clara en el lineal.
En Covirán, explicó, la proporción entre uva a granel y uva en bandeja se ha invertido en apenas cinco años: de aproximadamente un 85% a granel y un 15% en bandeja se ha pasado prácticamente al 85% en bandeja y 15% a granel.
El cambio no responde únicamente al formato. Detrás se encuentra una mayor confianza del consumidor.
Miriam Cutillas señaló que cada vez es más habitual observar compradores que toman directamente una bandeja sin detenerse a revisar cada racimo porque la experiencia anterior les ha generado seguridad. Ruiz del Barco incidió en esa misma idea: la bandeja funciona cuando el comprador confía en que todo lo que contiene responde al estándar esperado.
Para el responsable de Covirán, el gran objetivo no debería ser únicamente producir más uva, sino “aumentar los consumidores, el acto de repetir y de consumir”.
Y para conseguirlo hay una condición irrenunciable: calidad. “El consumidor busca una uva dulce, que cruja, sin semillas, bonita y que dure en casa”, resumió posteriormente. En esa situación, sostiene, el precio pasa a un segundo plano mientras se mantenga dentro de unos límites razonables.
«La confianza entre producción, distribución y consumidor se consolida como un factor clave para responder a las nuevas exigencias del mercado»
¿Demasiadas variedades para el consumidor?
La fuerte renovación varietal también abre un nuevo debate: hasta qué punto puede el consumidor comprender una categoría con decenas de referencias diferentes.
Ruiz del Barco reconoció que incluso para los profesionales de la distribución resulta complejo seguir el ritmo de aparición y sustitución de variedades. Su planteamiento es pragmático: más que exigir un nombre varietal concreto, necesita que el proveedor seleccione la mejor opción de cada momento y garantice una experiencia consistente.
Marcos Felici coincidió en la dificultad, aunque defendió que existen variedades suficientemente diferenciadas como para construir espacios propios. El representante de Bloom Fresh planteó avanzar hacia una segmentación más comprensible basada en perfiles de sabor: moscatel, neutro, exótico o especialmente dulce.
El ejemplo de Cotton Candy demuestra que una variedad puede construir reconocimiento suficiente para que el consumidor vuelva a buscarla.
“No tienes que saber todas las variedades, porque es muy complicado, pero sí puedes conocer sus rasgos generales”, explicó Felici.
La cuestión pasa así de comunicar decenas de nombres a ayudar al comprador a identificar qué experiencia encontrará en cada producto.
Una variedad premium también debe serlo para el productor
Para Bloom Fresh, la innovación varietal no puede evaluarse únicamente desde el consumidor. Una nueva variedad debe funcionar también agronómica y económicamente. “Una variedad tiene que ser buena para el productor, para la distribución y para el consumidor”, explicó Felici.
El sabor y la crocancia son parámetros innegociables, pero deben acompañarse de consistencia durante toda la ventana comercial y de características agronómicas que permitan al productor obtener rentabilidad.
“Una variedad premium también tiene que ser premium para el productor”, defendió. Si no ofrece estabilidad en campo, productividad y capacidad para reducir costes, tendrá un recorrido limitado aunque sea excelente desde el punto de
vista organoléptico.
La mejora genética está avanzando además sobre uno de los grandes problemas futuros de la producción: la disponibilidad de herramientas fitosanitarias. Felici explicó que los nuevos cruces de Bloom Fresh incorporan resistencias a oídio y mildiu, con el objetivo de disminuir tratamientos sin rebajar el nivel de calidad.
Según expuso durante la mesa, una variedad resistente puede permitir evitar entre 15 y 20 tratamientos a lo largo del año. La sostenibilidad varietal pasa así a convertirse también en eficiencia productiva.
La mano de obra, principal factor limitante
Pese al optimismo comercial, la mano de obra apareció repetidamente como una de las mayores amenazas.
Fina Mena recordó el carácter eminentemente artesanal de la uva, con un elevado componente de trabajo manual tanto en campo como en almacén.
Antonio Domene reforzó la idea: “La uva no se cultiva, se esculpe”. Desde la poda hasta la confección, explicó, la calidad final depende de una sucesión de operaciones especializadas que comienza prácticamente cuando termina la campaña anterior.
David Franco aportó una dimensión especialmente significativa: en producciones como tomate y uva, la mano de obra que trabaja en estos cultivos puede representar entre el 60% y el 65% del coste, pero llegar a condicionar “el 90% de la calidad”.
Por eso, matizó, el problema no se reduce al precio del trabajo. El sector necesita especialización, profesionalización y compromiso para mantener estructuras productivas capaces de sostener el estándar.
Miriam Cutillas fue todavía más contundente al hablar del crecimiento futuro. “Tenemos el dinero, tenemos el terreno, tenemos la variedad… ¿y tenemos a la gente?”, planteó.
Para la responsable de UvasDoce Fresh, la disponibilidad de trabajadores puede convertirse a largo plazo en un freno real al crecimiento. La uva sigue siendo
poco automatizable y el sector necesita apoyo para atraer, formar y fidelizar trabajadores, especialmente entre las nuevas generaciones.
Cristina Gutiérrez añadió que el problema no es exclusivamente español. Grupo El Ciruelo encuentra también dificultades de mano de obra en Brasil, lo que apunta a un reto cada vez más global.
Costes, Egipto y reglas de juego diferentes
La rentabilidad atraviesa buena parte de los problemas señalados durante la conversación.
Cristina Gutiérrez explicó que, en el caso de su compañía, la mano de obra representa alrededor del 60% de los costes y que su incremento durante los últimos años no ha podido trasladarse en la misma proporción a los clientes.
A ello se une la competencia de terceros países. Gutiérrez puso el foco en Egipto, cuya presencia está dificultando el comienzo de la campaña española en numerosos clientes.
La directora comercial de El Ciruelo defendió, no obstante, la necesidad de disponer de diferentes orígenes para garantizar continuidad durante doce meses. El problema aparece cuando esa complementariedad deja paso a un solapamiento que dificulta la convivencia entre campañas.
“Necesitamos los diferentes hemisferios para cerrar el ciclo y seguir aumentando el consumo, pero tenemos que encontrar un equilibrio que nos permita convivir”, sostuvo durante el debate.
La preocupación aumenta por las diferencias regulatorias. Tanto Cristina Gutiérrez como Antonio Domene señalaron que los productores españoles tienen cada vez menos herramientas disponibles y, al mismo tiempo, compiten con producciones sometidas a requisitos diferentes, incluso dentro de la propia Unión Europea.
Proyectos a diez años frente a precios semanales
David Franco puso el foco en otro cambio necesario: la relación comercial entre producción y distribución.
La uva es un cultivo que exige inversiones que deben analizarse a ocho o diez años vista. Por tanto, sostiene, resulta difícil construir un proyecto de largo recorrido desde una lógica basada exclusivamente en negociaciones semanales.
“Un modelo de negocio no puede estar basado en el precio semanal”, defendió.
El productor debe aportar eficiencia, calidad y servicio, pero el cliente necesita también comprender qué estructura económica hace viable ese suministro a largo plazo.
José Miguel Ruiz del Barco recogió el planteamiento desde la distribución. Covirán, explicó, busca alcanzar un nivel de confianza en sus proveedores que permita discutir el precio sin cuestionar ni la calidad ni el servicio.
“Yo sumo más manteniendo una línea y dejando el precio en un segundo plano que yendo a devaluar la uva”, defendió, apostando por relaciones estables que permitan proteger el valor construido por la categoría.
La marca todavía se diluye en el supermercado
La construcción de marca es uno de los grandes asuntos pendientes.
José Miguel Ruiz del Barco considera que actualmente el consumidor vincula la experiencia fundamentalmente con el establecimiento. En muchas ocasiones no recuerda qué empresa ha producido la uva, sino que interpreta que “la uva de determinada cadena está buena o está mala”.
Cristina Gutiérrez coincidió en la dificultad. La mayor parte de la uva sin semillas se comercializa a través del retail y bajo la marca del propio supermercado, lo que provoca que la identidad del productor se diluya considerablemente. Sin embargo, Antonio Domene defendió que eso no significa renunciar a la aspiración de construir marcas. Los ejemplos de otras categorías demuestran que una marca suficientemente fuerte puede ayudar también al conjunto del mercado.
“Ahora mismo nuestra mejor marca está en la calidad del producto”, señaló, aunque considera que la uva no debería abandonar el reto de crear referencias capaces de generar reconocimiento.
Miriam Cutillas reivindicó igualmente el trabajo realizado por las compañías productoras. Aunque el consumidor todavía pueda tener dificultades para citar nombres concretos, considera que la inversión en redes sociales, packaging y comunicación durante la última década ha contribuido al crecimiento global del consumo.
David Franco llevó el debate un paso más allá. Antes incluso que las marcas empresariales, considera que el sector ha construido una marca colectiva alrededor de España, Murcia y la capacidad productiva de la zona.
Esa reputación, basada en calidad, seguridad alimentaria, sostenibilidad, capacidad de suministro y servicio, es precisamente uno de los activos que deben protegerse frente al avance, en la actualidad, de otros orígenes.
Crecer, sí; devaluarse, no
Al pedir a los participantes que definieran el momento de la categoría en una sola palabra, aparecieron conceptos como innovación, transformación, futuro, éxito, placer y fortaleza.
Sin embargo, las respuestas sobre los riesgos muestran el verdadero reto que existe detrás del optimismo.
David Franco señaló el clima; Fina Mena, la mano de obra; Antonio Domene, el riesgo de “morir de éxito” y desaprovechar una tendencia favorable; José Miguel Ruiz del Barco, perder la excelencia y convertir la uva en un producto indiferenciado; Cristina Gutiérrez, perder rentabilidad; Miriam Cutillas, la falta de profesionalización y especialización de los trabajadores; y Marcos Felici, perder la consistencia que el consumidor ha aprendido a esperar.
La conclusión compartida fue precisamente la necesidad de actuar como cadena.
“Tenemos un gran producto con grandes productores; cuidemos la categoría”, reclamó Antonio Domene. Cristina
Gutiérrez amplió esa petición: “Más que cuidar la categoría, tenemos que cuidarnos mutuamente”.
La revolución de la uva sin semilla ha demostrado que genética, producción, comercialización y distribución pueden transformar el comportamiento del consumidor. Mantener ese éxito exigirá ahora que todos los eslabones sean capaces de proteger el valor que han construido conjuntamente.
Principales conclusiones
1. El crecimiento de la categoría es sólido, pero debe gestionarse. Existe consenso en que la uva mantiene una tendencia positiva, favorecida por las variedades sin semillas, la mejora sensorial y la mayor regularidad del producto. Antonio Domene advierte, sin embargo, de que un exceso de oferta o una batalla de precios podría desaprovechar esa evolución.
2. La uva ha dejado atrás buena parte de su estacionalidad. La mesa destaca la transformación desde un consumo concentrado en determinados momentos del año hacia una oferta prácticamente continua durante doce meses.
3. El objetivo es entrar en la cesta cotidiana. Sitúan como gran aspiración conseguir que la uva forme parte de la compra diaria y que la mejora del producto favorezca la repetición.
4. La calidad actual es claramente superior. Consideran que, a diferencia de otras frutas en las que existe nostalgia por el producto de décadas anteriores, la uva actual ha mejorado notablemente gracias al trabajo de toda la cadena. El consumidor vuelve por el sabor. Sin embargo, ese atributo debe acompañarse de consistencia durante la ventana comercial y estabilidad productiva.
5. Niños y jóvenes ofrecen nuevo recorrido al consumo. Coinciden en el potencial de los consumidores jóvenes, especialmente la capacidad de las variedades sin semillas, los sabores y los nuevos formatos para atraer al público infantil.
6. La bandeja ha cambiado radicalmente la compra. El lineal ha pasado aproximadamente de un 85% de venta a granel y 15% en bandeja a la situación inversa en apenas cinco años. El formato facilita la compra, pero su verdadero valor reside en la confianza que genera cuando garantiza consistencia.
7. La uva sigue siendo un cultivo muy artesanal. Esta exigencia técnica se resume recuperando la expresión: “La uva no se cultiva, se esculpe”.
8. La falta de trabajadores puede limitar nuevas plantaciones. Plantean directamente que antes de ampliar superficie hay que preguntarse si existirán suficientes personas para trabajarla.
9. La rentabilidad se ha convertido en un gran riesgo. La amenaza que los costes y las exigencias continúen creciendo hasta dejar de hacer rentable la producción.
10. La distribución reivindica relaciones de confianza. Ésta defiende trabajar con proveedores en los que calidad y servicio estén garantizados y situar la negociación puntual de precio en un segundo nivel.
Fina Mena | Moyca
“El objetivo de todos es hacer que la uva sea una categoría de la cesta de la compra diaria”
“Gracias a las uvas sin semilla y a los sabores especiales conseguimos que el consumidor final repita”
“La uva sigue siendo un producto prácticamente artesanal”
 
Cristina Gutiérrez | Grupo El Ciruelo
“Hemos pasado de una uva muy estacional, a ser capaces de presentar un gran producto prácticamente doce meses al año”
“La única manera de seguir sobreviviendo frente a todos los retos es encontrar el equilibrio entre cantidad y calidad y seguir siendo rentables”
“El coste de la mano de obra ha aumentado muchísimo en pocos años y supone alrededor del 60%”


 
 
 

Antonio Domene | Moyca

“En la uva te comes una uva de hoy y no añoras una de años atrás. Se ha hecho un buen trabajo en toda la cadena de valor”
“Estamos en un modelo de crecimiento, pero empieza a haber mucha oferta y existe el riesgo de desaprovechar la tendencia positiva de la categoría”
“Si entramos en guerras de precios podemos terminar devaluando una categoría que hoy es especial”
 

 
José Miguel Ruiz del Barco | Covirán
“La uva sin semilla y en bandeja ha revolucionado completamente la categoría y ha roto la barrera de la estacionalidad”
“Es más importante conseguir aumentar los consumidores y la repetición de compra que simplemente producir más”
“El consumidor busca una uva dulce, que cruja, sin semillas, bonita y que dure en casa, con esos parámetros, el precio pasa a un segundo plano”
 
 
Miriam Cutillas | UvasDoce Fresh
“Hay que darle relevancia al trabajo que ha hecho el marketing durante los últimos años, empezando por
los formatos”
“El público infantil es el futuro. Los padres compran variedades con sabores, incluso más caras, porque nos dicen: ‘mi hijo solo come uva’ «
“Que un niño consuma uva hoy significa que podemos tener un consumidor durante muchos años”
 




 
 

David Franco | Grupo Paloma
“En los últimos cuatro o cinco años se ha elevado mucho el estándar de calidad de la uva”
“Tener un producto durante todo el año con un estándar de calidad muy alto contribuye a mejorar el consumo”
“Nuestra campaña de verano todavía tiene margen de crecimiento”






 

Marcos Felici | Bloom Fresh
“No se trata de sacar variedades por sacar. La variedad tiene que ser buena para el productor, para la distribución y para el consumidor”
“El consumidor quiere una uva limpia, fresca, con buen comer y consistente, pero también busca una experiencia sensorial y gustativa”
“Todos los nuevos cruces que estamos haciendo en Bloom incorporan resistencia a oídio y mildiu”



RIESGOS PARA LA UVA DE MESA HOY
Fina Mena | Moyca
“La mano de obra”
Cristina Gutiérrez | Grupo El Ciruelo
“Perder rentabilidad”
Antonio Domene | Moyca
“Morir de éxito” o que la tendencia favorable termine torciéndose
Marcos Felici | Bloom Fresh
“La falta de consistencia”
Miriam Cutillas | UvasDoce Fresh “La profesionalización y especialización de la mano de obra”
David Franco | Grupo Paloma
“El clima”
José Miguel Ruiz del Barco | Covirán
“Que el cliente deje de sentir esa excelencia y la uva se convierta en un producto más”
 
 

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